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Planifique sus Ventas para el 2011

Esta participación está dirigida a aquellos empresarios que desean dejar de estar a la deriva en el mercado y desean tener el control de sus ventas. Para lograrlo, es importante y definitiva la Planeación de las Ventas.

La planeación evita el azar en un alto porcentaje sabemos que existen “choques de oferta” como son las lluvias excesivas o los problemas de devaluaciones, pero en la medida que usted planee sus ventas, logrará hacer frente a estos eventos y salir victorioso.

Como siempre antes de iniciar responda las siguientes preguntas:

¿Sabe usted que es un cíclo de negocios?

¿Tiene un objetivo claro de ventas?

¿Tiene usted políticas de venta?

¿Cuál es el presupuesto de ventas que tiene y para que lo tiene dirigido?

¿Sus vendedores saben cuánto vender a la semana?



La Planeación trata de mantener bajo control lo que puede controlar y consiste en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos humanos, técnicos y financieros, para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete aspectos, que son:

Información. Lo primero es tener información acerca de lo que se quiere lograr. Usted debe conocer, cuánto vendió mes a mes en los últimos años (al menos dos) y con ello hacer una proyección de lo que desea lograr en el año 2011, para ello debe tomar en cuenta los meses, cuándo bajaron las ventas y cuando aumentaron, es decir los cíclos de su negocio, porque con ello usted puede diseñar una estrategia.

Objetivo. El resultado final de su empresa para diciembre del año 2011 es el objetivo. Recomendamos la tecnica SMART (por sus siglas en inglés que significa INTELIGENTE) en español significa: Específico, Medible, Acordado por los participantes (vendedores), Realista y Relacionado con el tiempo; es decir que su objetivo debe estar bien definido para que sea alcanzable.

Estrategia. En su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir Qué hacer, Cómo y Cuándo. En el contexto de su empresa, el término estrategia tiene tiene un significado menos agresivo; es el medio por el cual, su negocio alcanzará los objetivos, dadas las condiciones económicas presentes y lo que se espera en el futuro, es decir, usted espera que las cosas se comporten de una u otra manera, por ello decide hacer gastos de publicidad, promociones o lanzamientos a lo largo del año.

Políticas de venta. Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos como la forma de pago o los descuentos por volúmen; recurrentes como los asuntos de la contratación de nuevos vendedores y su capacitación, y restringen la estrategia en un marco que permite actuar sin contratiempos, por ejemplo: si la política de venta será que sus clientes den un 35% de anticipo, esta política es parte de las practicas de sus vendedores y una garantía de que se llevaá a cabo la transacción, por ello debe establecerlas desde el principio y con base a lo que ha vivido hasta hoy.

Presupuesto. El presupuesto es finalmente la asignación de dinero para el desarrollo de las ventas. En este rubro no sólo está la parte de la publicidad, sino también la capacitación, el costo de abarcar nuevos mercados, el gasto en llevar promociones al cliente eincluso el gasto en incentivos para los vendedores. Muchos malos empresarios creen que el mejor presupuesto debe ser bajo, lo más bajo posible; en realidad el presupuesto es sólo un monto que permita accionar las ventas utilizando herramientas para éste proceso. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas, deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

Cuando usted logra hacer un Plan de Ventas además de hacerlo en el papel, con base a su historia reciente, debe además también tomar en cuenta que debe estar bien definido en la mente de sus vendedores e incluso debe saber “bajar” la estadística a ellos para que diariamente sepa enfocar su esfuerzo.

Anteriormente los vendedores eran presionados para alcanzar una meta por parte del gerente o el supervisor de ventas, hoy en día recomendamos que la meta de ventas, sea parte de un proyecto personal del vendeor, ahí tiene usted a Juan Carlos, vndedor de computadoras para un local en el centro de ésta ciudad, su meta de ventas mensual es de 5 equipos, pero el se esfuerza por 8 al mes ¿porqué?, porque simplemente las primeras 5, son parte de sus ingresos mensuales normales, es decir él conoce que este nmero es el que debe alcanzar para mantener el nivel de vida que tiene hasta hoy, sin embargo las siguientes 3, son el pago dl coche que acaba de comprar.

Lo que le estoy diciendo, es que un buen Plan de ventas, toma en cuenta el esfuerzo del vendedor y lo enfoca por encima de la meta llevándolo a proyectos personales de desarrollo que además de ayudarlo a crecer, lo haga ponerse la camiseta de su marca. ¿Su plan de ventas está planeado de ésta forma?, si es así lo felicitamos y si no, ojalá que esta nota le sirva para comenzar a armarlo, llámenos si lo considera necesario. Hasta la próxima.

 

Mario Alberto Hernández Espinosa

Presidente de MH Consultores

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